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前言
第1篇 销售管理基础
第1章 销售及销售管理概述
学习目标
引导案例 销售新人林兔兔的烦恼
1.1 销售概述
1.2 销售工作概述
1.3 销售人员概述
1.4 销售管理概述
复习测试
实战案例1-1 销售经理的职位真适合我吗
实战案例1-2 从销售明星到销售经理的转变
模拟实训
延伸阅读1-1 顶尖销售人员的七大性格特质
延伸阅读1-2 销售人员成长的五个时期
第2章 销售伦理及法律
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学习目标
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引导案例 谁出卖了我的个人信息
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2.1 销售伦理的含义
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2.2 销售工作的伦理原则
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2.3 营销工作中的销售伦理问题
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2.4 销售人员非伦理行为及其成因
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2.5 销售人员行为的伦理规范
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2.6 销售合同管理
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2.7 销售活动相关法律法规
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复习测试
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实战案例2-1 某平台因涉嫌价格欺诈再次被罚
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实战案例2-2 王希的销售方法
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模拟实训
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延伸阅读我国电子商务直播营销人员管理规范
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第2篇 销售组织、计划及评价
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第3章 销售组织与销售区域设计
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学习目标
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引导案例销售办事处自建渠道的“苦果”
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3.1 销售组织的概念及形式
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3.2 销售部门及其内部岗位职责
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3.3 销售部和市场部的关系
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3.4 销售区域的设计
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3.5 销售人员的时间管理
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复习测试
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实战案例3-1 销售部的管理漏洞
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实战案例3-2 各司其职的区域经理为何纷争不断
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模拟实训
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延伸阅读康味美公司销售组织架构调整后的困境
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第4章 销售计划管理
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学习目标
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引导案例 经销商如何制订年度销售计划
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4.1 销售预测
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4.2 销售定额
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4.3 销售预算
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4.4 销售计划
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复习测试
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实战案例4-1 “灾年”如何用激将法增加销售任务
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实战案例4-2 H公司啤酒销售预测
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模拟实训
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延伸阅读4-1 ML公司年度销售计划
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延伸阅读4-2 AB公司年度销售计划书
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第5章 销售效率评价
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学习目标
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引导案例 如何提高一线人员的销售效率
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5.1 销售效率分析
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5.2 销售控制
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复习测试
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实战案例许继电气的销售费用控制实践
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模拟实训
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延伸阅读5-1 如何控制销售回款的天灾人祸
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延伸阅读5-2 你的销售力有效率吗
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第3篇 销售流程管理
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第6章 销售准备与销售接近
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学习目标
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引导案例销售不仅仅是交谈
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6.1 销售流程概述
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6.2 销售准备
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6.3 销售接近
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复习测试
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实战案例6-1 工业品成功销售第一步
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实战案例6-2 跟踪拜访客户四个月后为何“一场空”
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模拟实训
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延伸阅读6-1 销售漏斗
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延伸阅读6-2 “倒漏斗”销售
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第7章 销售展示与顾客异议处理
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学习目标
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引导案例一次成功的销售演示
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7.1 销售展示
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7.2 顾客异议处理
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复习测试
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实战案例7-1 钢化玻璃酒杯销售展示
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实战案例7-2 列车上十分钟成功销售术
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模拟实训
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延伸阅读7-1 常见的顾客异议及其解读
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延伸阅读7-2 常见的顾客拒绝及其应对话术
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第8章 促成交易与销售跟进
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学习目标
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引导案例
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8.1 促成交易
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8.2 销售跟进
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复习测试
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实战案例8-1 销售经理的“慧眼”
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实战案例8-2 杨过的销售成交技巧
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模拟实训
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延伸阅读如何把客户的抱怨转化为盈利
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第4篇 销售人员管理
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第9章 销售人员招聘与选拔
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学习目标
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引导案例A公司的人才招聘
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9.1 销售人员招聘
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9.2 销售人员选拔
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复习测试
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实战案例9-1 B公司的医药销售代表招聘
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实战案例9-2 联想集团如何选拔和使用人才
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延伸阅读销售人员如何挖掘客户的需求
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第10章 销售人员培训、激励与薪酬
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学习目标
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引导案例这个销售队伍怎么管
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10.1 销售人员培训
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10.2 销售人员激励
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10.3 销售人员薪酬
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复习测试
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实战案例10-1 他做错了吗
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实战案例10-2 销售明星为何“跳槽”
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模拟实训
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延伸阅读10-1 七步法搭建杜邦高效销售培训体系
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延伸阅读10-2 三种销售人员薪酬激励政策
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第11章 销售人员绩效评价
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学习目标
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引导案例黑熊与棕熊对蜜蜂的绩效评价
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11.1 销售人员绩效评价的作用
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11.2 销售人员绩效评价的原则
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11.3 销售人员绩效评价的程序
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11.4 销售人员绩效评价的指标
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11.5 销售人员绩效评价的方法
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复习测试
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实战案例11-1 没有绩效考核指标的销售部
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实战案例11-2 销售人员绩效考核有哪些误区
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模拟实训
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延伸阅读11-1 不同企业发展阶段的销售人员考核
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延伸阅读11-2 某企业销售人员绩效评价流程
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参考文献
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封底
更新时间：2024-05-17 17:34:07
完结共142章
倒序